Si nous nous référons à la plupart des méthodes de qualification, on s’aperçoit que le champ d’actions se borne aux aspects décideurs, budget, besoin et planning (méthode BANT) ou encore le bénéfice (méthode FAINT). Ce qui est déjà pas si mal.

Nous proposons dans ce cours d’aller vraiment plus loin. Nous allons évidemment reprendre les éléments du BANT ou du FAINT mais en y ajoutant des éléments supplémentaires tels que : la préparation de la négociation à venir, les éléments de différenciation concurrentiels, les influences autour des décideurs, la qualité de la relation, les méthodes d’influence et de persuasion, la notion de valeur € et valeur ajoutée, la confiance, etc.

Pour résumer, nous vous proposons d’arrêter d’argumenter et de vendre et de commencer à faire acheter ; d’arrêter de chercher des leviers de vente pour détecter les leviers d’achat.

• Impact négatif de l’argumentaire,
• Les éléments clés de la réussite d’un commercial,
• La notion de valeur officielle en € et de valeur réelle de son offre,
• Le projet d’achat dans un contexte plus large,
• Principes de communication interpersonnel : questionnement, écoute active, etc,
• Méthode d’influence et de persuasion,
• Les éléments de la qualification,
• Elaboration de son système de questionnement
• Nombreux jeux de rôle et d’exercices.

1. Etat des lieux de la prospection téléphonique : qu’est-ce qui ne va pas ?
2. ABC

Dans cette formation portant sur la qualification des projets d’achat, nous vous proposerons d’une part l’acquisition de la méthode de manière générale et l’adaptation de la méthode à votre entreprise. Tout est une question de dosage, de verbalisation et de mise en scène.

Le formateur recevra vos scripts adaptés  sur son interface et communiquera avec vous par mail, téléphone et/ou visio pour affiner et optimiser la méthode à votre milieu.

Vous suivez le parcours en ligne, à votre rythme. La plateforme est ouverte 24/7j.

La formation débute avec une série de principes et de théories pour vous permettre de comprendre la méthode.

Viennent ensuite les premiers modules opérationnels qui feront l’objet d’exercices d’écriture dans votre domaine et en dehors de votre domaine (N’oubliez pas que vous êtes ici pour apprendre avant tout une méthode. De cette méthode, vous serez capable d’adapter l’approche à divers milieux).

L’évaluation du non-verbal lors des jeux de rôle en ligne sera faite via un système d’enregistrement vidéo de vos prestations que le formateur visionnera plus tard.

Il est également prévu 3 heures de visio pour faire des jeux de rôle avec le formateur et ajuster la méthode pour vous.